Hoe voorkom je dat accountmanagers alleen koffie drinken en geen deals sluiten?

Als je agenda vol staat met klantbezoeken, iedereen druk is met “relaties onderhouden” en je omzet toch achterblijft,
heb je geen commercieel team. Je hebt een sociaal clubje met een leaseauto.

De accountmanager die overal welkom is, overal koffie krijgt en nergens een duidelijke volgende stap afspreekt, is geen verkoper.
Dat is een professionele koffiedrinker. En jij betaalt de bon.

Druk is geen resultaat

De eerste fout die veel MKB-directeuren maken: ze belonen drukte.
Als iemand vaak op pad is, veel belt en elke week een lijst met activiteiten inlevert, voelt dat veilig.
In de praktijk koop je er niets voor.

Vraag je eens af:

• Hoeveel gesprekken leveren een concrete vervolgstap op?
• Hoe vaak wordt er expliciet om de opdracht gevraagd?
• Hoeveel offertes worden er uitgebracht, en hoeveel worden er gewonnen?

Koffie is prima. Maar er moet ook iets op de offerte komen.

Maak van “goed gesprek” een verboden term

De meest dodelijke zin in sales is: “Het was een goed gesprek.”
Meestal betekent het: we hebben gelachen, niks afgesproken.

Spreek één norm af in je team:

• Een gesprek is pas goed als er een duidelijke volgende stap ligt.
• Geen volgende stap betekent: leuk contact, geen verkoopkans.

Dat kan een nieuwe afspraak zijn, een proefperiode, een offerte, een demo, een gesprek met de beslisser.
Zolang er maar iets concreets gebeurt.

Stuur op gedrag, niet op humeur

Als je wilt dat accountmanagers stoppen met alleen gezellig zijn, moet jij stoppen met sturen op gevoel.

Kijk eens naar deze stuurvariabelen:

• Aantal gesprekken per week met beslissers, niet alleen gebruikers.
• Aantal concrete vervolgacties die in de agenda staan na een gesprek.
• Conversie van eerste gesprek naar offerte.
• Conversie van offerte naar opdracht.

Zodra je deze cijfers wekelijks bespreekt, wordt pijnlijk duidelijk wie commerciële gesprekken voert
en wie alleen sociale visite loopt.

Jij zet de norm

Als jij na een klantbezoek terugkomt met “was een goed gesprek” en iedereen laat dat passeren,
hoef je van je team niets anders te verwachten.

Commercieel leiderschap betekent dat jij de norm hardop uitspreekt.
Niet: “Doe je best.” Wel: “Na elk gesprek staat er een volgende stap in de agenda of we stoppen met energie erin stoppen.”

Wil je breder kijken dan alleen dit probleem en je hele commerciële spel onder de loep nemen?
Dan is de pagina Sales en commercieel leiderschap je volgende halte.