Het echte probleem: iedereen voelt zich relatiemanager, niemand voelt zich verkoper

Verkoop heeft jarenlang een slechte naam gekregen.
Niemand wil nog verkoper op zijn visitekaartje.
Dus noemen we het accountmanager, relatiemanager, business developer of adviseur.

En precies daar gaat het mis.
Relatiebeheer is belangrijk, maar geen vervanger van verkopen.
Je hebt er niks aan dat je mensen overal welkom zijn, als er uiteindelijk geen duidelijke deals uit komen.

Verkoop en relatiebeheer combineren betekent dat elk klantcontact twee doelen heeft:

• de relatie verdiepen
• een stap zetten richting een concreet besluit

Als één van die twee altijd ontbreekt, betaal jij voor koffie in plaats van voor omzet.

Drie signalen dat je team is blijven steken in koffiemodus

1. Niemand kan je vertellen wat de volgende stap in de deal is

Vraag eens aan een accountmanager:
“Wat is de volgende stap bij klant X en wanneer gebeurt die?”

Als je antwoorden krijgt als:
“We hebben goed contact” of “Ze gaan er intern nog even naar kijken”,
dan heb je geen pipeline, maar een verlanglijst.

Een volwassen verkoper zegt dingen als:
“Volgende week vrijdag beslissen ze tussen pakket A en B. Dan zit ik met de directeur en de controller aan tafel.”

2. Je hebt bergen offertes en weinig ja’s

Een lange offertelijst geeft een warm gevoel, maar je kunt er de energierekening niet van betalen.
Als er veel wordt aangeboden en weinig getekend, gebeurt er iets fundamenteel fout in het gesprek.

Vaak ontbreken twee simpele vragen:

• “Wat moet er gebeuren voordat jij ja kunt zeggen?”
• “Wanneer wil je dat dit geregeld is?”

Zonder die vragen blijft een offerte een soort relatiekaart:
een teken dat het gezellig was, niet dat er zaken zijn gedaan.

3. Geld voelt nog steeds als een ongemakkelijk onderwerp

Je herkent het meteen.
Zolang het gaat over service, kwaliteit en samenwerking loopt het gesprek soepel.
Maar zodra prijs, marge en commitment op tafel komen, wordt het spannend.

Als je merkt dat dit geen incident is maar terugkomt in je hele salesteam,
lees dan zeker ook
Sales en commercieel leiderschap.
Daar zet ik het hele commerciële speelveld neer, inclusief keuzes die jij als directeur moet maken.

Als je accountmanagers het liefst wegpraten van het onderwerp geld, dan zijn ze meer gastheer dan verkoper.

Zo maak je van koffiedrinkers weer verkopers

Het goede nieuws: je hoeft je hele team niet te vervangen.
Je moet het spel veranderen dat jij ze laat spelen.

1. Herdefinieer wat een goed klantbezoek is

Stop met sturen op alleen aantallen bezoeken.
Definieer samen wat een goed klantbezoek oplevert. Bijvoorbeeld:

• een scherper beeld van het probleem van de klant
• duidelijkheid over wie er echt beslist
• een concrete volgende stap met datum

Maak één simpele regel:
elk bezoek wordt afgesloten met een duidelijke volgende stap.
Geen volgende stap = gezellig bezoek, maar commercieel onvoldoende.

2. Maak relatiebeheer onderdeel van de deal, niet de vervanger

Relatiebeheer is goud waard, maar alleen als het ergens naartoe werkt.
Spreek met je team af dat elke afspraak minimaal één inhoudelijke commerciële component heeft:

• een voorstel of herijking van een voorstel
• een optimalisatie van bestaande samenwerking
• een upsell of cross-sell die echt waarde toevoegt
• een besluitmoment voorbereiden

Geen commerciële component?
Dan is het een leuk bezoek, maar te duur voor wat het oplevert.

3. Stuur op voortgang, niet op beweging

Zolang jij complimenten geeft voor:

• aantal bezoeken
• aantal offertes
• de lengte van de activiteitenlijst in CRM

stimuleer je drukte, geen resultaat.

Verleg je waardering naar:

• nieuwe klanten met het juiste profiel
• deals met gezonde marges
• groei bij bestaande klanten
• kortere doorlooptijden van eerste gesprek tot opdracht

Dat is waar commercieel leiderschap over gaat: jij bepaalt waar het applaus voor is.

Jouw rol als MKB-directeur: minder brandweerman, meer spelverdeler

Veel MKB-directeuren blijven hangen in brandjes blussen:
meekijken bij offertes, meelopen naar grote klanten, zelf de deals binnenhalen als het spannend wordt.

Dat voelt heroïsch, maar het is precies de reden waarom je team niet volwassen wordt.

Sales en commercieel leiderschap betekent dat jij:

• duidelijk bent over wie jullie ideale klant is
• uitspreekt welke deals jullie niet meer willen doen
• een simpel verkoopproces neerzet waar iedereen mee kan werken
• je mensen beoordeelt op gedrag en resultaat, niet op gezelligheid

Dan kun je eindelijk stoppen met zelf alle grote deals doen,
en ga je bouwen aan een team dat het zonder jou ook redt.

Wat nu: blijven mopperen op je salesteam of het spel veranderen

Je kunt nog een jaar lang mopperen dat je accountmanagers vooral koffie drinken.
Of je kunt het spel veranderen dat zij voor jou spelen.

Op de pagina Sales en commercieel leiderschap
laat ik zien hoe ik MKB-directeuren help om hun commerciële organisatie volwassen te maken.
Niet met meer druk, maar met meer duidelijkheid.

Wil je eerst meer korte, concrete antwoorden op salesvragen,
kijk dan in de kennisbank sales.
Ideaal om tussen twee klantafspraken door snel even je eigen denken aan te scherpen.

En als je denkt “dit is precies ons probleem, laten we gewoon eens praten”,
ga dan naar de contactpagina en plan een gesprek.
Dan kijken we samen waar het nu echt lekt in jouw commerciële organisatie.