Sales & Commercieel Leiderschap
Sales en commercieel leiderschap. Je hebt geen salesprobleem. Je hebt een leiderschapsprobleem.
Je salesteam is niet dom. Ze lopen alleen een wedstrijd zonder lijnen, zonder spelregels en zonder scorebord.
Ze bellen, plannen, bezoeken en mailen. Jij roept dat de groei achterblijft. Zij roepen dat de markt lastig is.
Ondertussen lekt de marge weg, loopt de agenda vol met niet-ideale klanten en is de pipeline op papier fantastisch,
maar in het echt een luchtkasteel.
Sales is geen trucje dat je uitbesteedt aan een paar vlotte praters. Sales is jouw beleid in de praktijk.
En precies daar gaat deze pagina over.
Dit is Sales & Commercieel Leiderschap voor MKB-directeuren die klaar zijn met salescircus, kortingpaniek en vergaderingen
vol mooie praatjes maar lege pipeline.
Sales en commercieel leiderschap
Sales en commercieel leiderschap
Waarom sales bij jou voelt als gedoe in plaats van als groeimotor
Grote kans dat dit bekend klinkt:
- Iedereen is druk met klanten, maar bijna niemand is bezig met de ideale klant.
- De pipeline ziet er op papier geweldig uit, maar de bankrekening loopt achter.
- Er wordt vrolijk korting uitgedeeld als een klant maar hard genoeg zucht.
- Sales wijst naar de markt, jij wijst naar sales en ondertussen verandert er weinig.
Dat is geen gebrek aan inzet. Dat is gebrek aan richting. En richting is jouw werk.
Commercieel leiderschap is: het speelveld scherp zetten en je team leren spelen.
Op Leiderschap met Lef heb ik het over keuzes als leider.
Hier zoomen we in op de voorkant: hoe je van sales geen gokspel maar een systeem maakt.
Twijfel je of je een salesprobleem of een lekprobleem hebt?
Je kunt nog drie salesboeken lezen, maar als je pipeline lekt, helpt dat geen meter.
Met de commerciële lekdetectie zie je in vijftien stellingen waar het misgaat:
bij je leads, je opvolging of je closing.
De spelregels van volwassen commercieel leiderschap
Volwassen commercieel leiderschap is saai simpel. Niet makkelijk, wel simpel. In de kern gaat het om drie dingen:
- Keuze: je weet precies voor wie je er wél bent en voor wie niet.
- Kaders: duidelijke spelregels over prijs, aanbod en uitzonderingen.
- Ritme: vaste momenten waarop je samen naar de markt en je pipeline kijkt.
Alles wat daarna komt, is uitvoering. Campagnes, scripts, LinkedIn posts, trainingen. Leuk. Maar zonder deze basis
blijft het symptoombestrijding. Dan stuur je mensen met een mooie pitch de markt in en haal je ze aan het eind van
het jaar weer gefrustreerd binnen.
Kiezen wie je wél bedient (en wie niet)
Zolang iedereen klant mag zijn, heeft sales geen schijn van kans om scherp te worden.
Dan wordt je bedrijf een soort all inclusive buffet. Iedereen loopt binnen, schept wat op en jij mag blij zijn dat ze
niet boos worden.
Een volwassen commerciële strategie begint bij je ideale klant. Geen mooie persona in een PowerPoint,
maar een keiharde selectie:
- In deze branche zijn we echt goed.
- Dit zijn de problemen waar wij wakker van liggen en onze klant ook.
- Dit type klant levert energie, groei en marge op.
- Met dit type klant moeten we gewoon stoppen, hoe aardig ze ook zijn.
Zolang jij dat niet durft te zeggen, blijft je salesteam rennen. Achter alles en iedereen.
En dan hoef je niet verbaasd te zijn als ze aan het eind van het jaar moe zijn en jij nog steeds ontevreden.
Verkoper én relatiebeheerder in één mens
In veel organisaties is het netjes opgesplitst: sales doet de jacht, relatiebeheer doet de knuffel.
Klinkt logisch, werkt waardeloos.
- De jager stormt overal binnen en is daarna weer weg.
- De knuffelaar drinkt overal koffie en komt nergens tot een duidelijke afspraak.
De klant wil één iemand die hem begrijpt, meedenkt, eerlijk is en ook gewoon kan zeggen:
dit is wat we gaan doen en dit gaat het kosten.
De rol waar je naar zoekt is een commerciële partner: iemand die relaties onderhoudt en kansen creëert.
Die durft door te vragen, durft te challengen en niet thuiskomt met alleen het zinnetje
“het was een goed gesprek” terwijl er niets is afgesproken.
Jij als grootste bottleneck of grootste versneller
In veel MKB bedrijven is de grootste commerciële bottleneck niet de markt en niet het team, maar de directeur.
Jij kent iedereen. Jij hebt overal geschiedenis. Jij belooft uit reflex dingen die niet in het aanbod zitten.
Jij doet voor vrienden een speciale prijs, een extra dienst, een uitzondering. Lief bedoeld. Fataal voor je structuur.
Zodra jij buiten de spelregels om deals maakt, gooi je je hele systeem om.
Je maakt je salesteam vleugellam. Waarom zouden zij strak aan de lijn lopen als jij er iedere keer met
een grote bocht langsheen rent.
Commercieel leiderschap betekent dat jij op twee plekken nodig bent:
- Bij het maken van de spelregels.
- Bij het bewaken ervan.
Niet als brandweerman in elk offertetraject. Wel als degene die zegt waar jullie ja op zeggen en waar nooit meer.
Prijs, korting en ruggengraat
In de meeste salesteams is korting standaardgereedschap. Klant fronst. Verkoper voelt spanning. Prijs omlaag.
Iedereen opgelucht tot de jaarcijfers komen.
Je hebt geen kortingsprobleem. Je hebt een ruggengraatprobleem.
Zolang onduidelijk is waar je prijs op gebaseerd is, gaat iedereen maar wat doen.
De ene klant krijgt alles voor de helft, de ander betaalt de volle mep en hoort op een borrel dat zijn buurman
hetzelfde krijgt voor minder.
Volwassen commercieel leiderschap begint met de vraag:
wat koopt je klant nu echt bij je.
- Rust in zijn hoofd.
- Minder gedoe op zijn werkvloer.
- Zekerheid dat het geregeld is.
- Een partner die meedenkt in plaats van achterna loopt.
Als die waarde scherp is, kun je je prijs met rechte rug verdedigen.
Dan is korting geen pleister meer, maar een bewuste strategie.
Pipeline en forecast zonder sprookjes
Pipelines liegen niet. Mensen doen dat. Vooral in Excel.
Op papier staat alles op kansrijk. Iedereen heeft tien, twintig, dertig deals in de pijplijn die
“waarschijnlijk wel doorkomen”. Tot je vraagt: wanneer dan, tegen welke prijs en met welke volgende stap.
Een volwassen pipeline is geen verlanglijstje. Het is een eerlijke foto van je komende omzet.
Dat betekent dat deals die dood zijn, ook echt dood verklaard worden. Hoe pijnlijk ook.
Dat begint bij het gesprek zelf. Een salesgesprek is geen verjaardagsvisite.
Je bent er om helder te krijgen:
- Wat het echte probleem van deze klant is.
- Of dat past bij wat jullie oplossen.
- Wie er mee beslist.
- Wat een logische volgende stap is.
Als dat structureel gebeurt, wordt je forecast geen gok meer, maar een voorspelling waar je beleid op kunt maken.
Hoe ik met jou en je salesteam werk aan commercieel leiderschap
Ik kom niet binnen met een standaard salestraining en twintig slides over closingtechnieken.
Ik werk met jou op het snijvlak van leiderschap, commercie en gedrag.
Dat kan bijvoorbeeld zo:
- Een sessie met jou als directeur om keuzes en spelregels scherp te zetten.
- Een dag met je salesteam waarin we jullie speelveld, ideale klant en pipeline ontleden.
- Terugkerende sessies waarin we gesprekken, kansen en deals doornemen en gedrag aanscherpen.
Altijd praktisch, altijd concreet en altijd gericht op wat er morgen anders moet in jullie gesprekken, prijzen en keuzes.
Op Arbo zonder Zeik zie je hoe ik hetzelfde doe op het gebied van werk en gezondheid:
minder vaag gedoe, meer volwassen beleid. Commercieel leiderschap sluit daar naadloos op aan.
Verder lezen over sales en commercieel leiderschap
Twijfel je of je een salesprobleem of een lekprobleem hebt?
Je kunt nog drie salesboeken lezen, maar als je pipeline lekt, helpt dat geen meter.
Met de commerciële lekdetectie zie je in vijftien stellingen waar het misgaat:
bij je leads, je opvolging of je closing.
Wil je concreet zien hoe je dit in de praktijk toepast, zonder nog een salestraining waar niemand iets mee doet?
Start dan hier:
Liever meteen sparren over jouw salesteam en commerciële strategie?
Plan een gesprek en dan kijken we waar het nu echt lekt.
Wil je concreet zien hoe je dit in de praktijk toepast, zonder nog een salestraining waar niemand iets mee doet?
Start dan hier:
Liever meteen sparren over jouw salesteam en commerciële strategie?
Plan een gesprek en dan kijken we waar het nu echt lekt.
Volgende stap
Je kunt deze pagina sluiten en verder gaan alsof sales een kwestie is van “nog even wat harder lopen”.
Of je besluit dat je niet nog een jaar ingaat met dezelfde ruis, korting en vage pipeline.
In dat tweede geval hebben we wat te bespreken.
Plan hier een gesprek en neem je cijfers en je frustraties mee.
Dan kijken we samen hoe je van loslopende sales naar volwassen commercieel leiderschap gaat.