Wanneer heb je geen salesprobleem, maar een strategisch lek in je organisatie?

Veel directeuren roepen als eerste: “We hebben een salesprobleem.”
Targets worden niet gehaald, sales klaagt over de markt en jij zoekt een training, een nieuwe verkoper of een ander CRM.

In de praktijk blijkt vaak iets anders: je hebt geen salesprobleem, je hebt een strategisch lek.
Je staat met de verkeerde propositie voor de verkeerde klanten de verkeerde gesprekken te voeren.
Dat lost geen enkel verkoopboek op.

Symptomen van een echt salesprobleem

Laten we beginnen bij de basis. Je hebt een salesprobleem als:

• De markt aantoonbaar vraag heeft naar wat jij verkoopt.
• Concurrenten vergelijkbare oplossingen goed verkopen.
• Je propositie helder is, maar je team gesprekken verprutst.

Met andere woorden: de vraag is er, jij staat goed gepositioneerd,
maar aan tafel wordt het verpest. Dan moet je naar vaardigheden, houding en gedrag kijken.

Symptomen van een strategisch lek

Het wordt een ander verhaal als je deze dingen herkent:

• Niemand kan in één zin uitleggen wat jullie nou precies doen.
• Je bedient alle soorten klanten, “want omzet is omzet”.
• Je prijzen zijn historisch gegroeid, maar niemand weet waarom.
• Je salesteam moet continu uitleggen wat jullie niet doen.

Dan heeft sales niet de verkeerde pitch, maar jij hebt het verkeerde speelveld neergelegd.

De drie vragen die alles bepalen

Voordat je ook maar één euro uitgeeft aan salestraining, beantwoord deze drie vragen als directeur:

1. Voor wie zijn wij er wel, en voor wie niet?
2. Welk probleem lossen wij echt op voor die klant?
3. Waarom zou die klant meer voor ons betalen dan voor de buurman?

Kun je dit niet scherp beantwoorden, dan is het niet eerlijk om je salesteam af te branden.
Ze spelen een spel zonder lijnen.

Van lek naar leiderschap

Strategisch lek dichten betekent harde keuzes.
Branches schrappen. Klanten weigeren. Producten killen.
Niet leuk, wel nodig.

Pas als je speelveld scherp is, kun je sales daarop laten winnen.
Anders blijf je mensen trainen op gedrag in een spel dat eigenlijk niet te winnen is.

Wil je die keuzes niet alleen maken en je commerciële strategie koppelen aan je salesteam?
Kijk dan verder op Sales en commercieel leiderschap.
Daar zet ik het hele speelveld neer.