Waarom iedereen wegduikt voor het woord verkoper

Zeg op een verjaardag: ik ben verkoper, en je ziet mensen hun glas alvast iets hoger vastpakken. In ons collectieve hoofd hangt nog steeds dat oude beeld:

• opdringerige types
• snelle praatjes
• trucjes
• bonusjagers

En nu komt de grap: heel veel organisaties praten nog steeds alsof je dat soort figuren nodig hebt om hard te groeien. Terwijl jij als zelfrespecterende organisatie,
die serieus gelooft dat jullie de beste oplossing voor de klant hebben, dat type net zo hard probeert buiten de deur te houden.

Jij zit niet te wachten op:

• schreeuwerige dealrammers die overal korting tegenaan gooien
• targetslaafjes die alles verkopen wat los en vast zit
• verkopers die de klant een oplossing aansmeren die eigenlijk niet past

Want dan gebeurt het volgende:

• de klant voelt zich gebruikt
• de relatie is binnen een jaar opgebrand
• jouw merk ligt bij het grofvuil met een kortingssticker erop

Je zoekt dus helemaal niet het karikatuur van de verkoper. Jij wilt iemand die:

• scherp is, maar niet glad
• eerlijk zegt als iets niet past
• de klant zo goed kent dat hij soms zegt: dit zou ik je nu niet aanraden

Toch duiken veel commerciële mensen weg achter zachtere titels:

• ik doe meer relatiebeheer
• ik ben meer adviserend
• ik ben niet zo een typische verkoper hoor

Als je merkt dat dit geen incident is maar terugkomt in je hele salesteam,
lees dan zeker ook
Sales en commercieel leiderschap.
Daar zet ik het hele commerciële speelveld neer, inclusief keuzes die jij als directeur moet maken.

Onder dat soort zinnen zit vaak:

• afkeer van koude acquisitie
• spanning om expliciet om de order te vragen
• angst om nee te horen

Dus plakken we een zachtere titel op dezelfde verantwoordelijkheid. Maar klanten kopen geen titels. Ze kopen oplossingen.
En daar hoort iemand bij die op een bepaald moment gewoon zegt: Zullen we dit gaan doen, ja of nee?

Relatiebeheer zonder verkoop: dure gezelligheid

Veel organisaties hebben een verborgen type medewerker: de professionele koffiedrinker.
Iemand die bij klanten overal geliefd is, maar commercieel nergens gevaarlijk.

Die professional:

• kent alle verjaardagen van de kinderen van de klant
• weet wat de hond eet
• stuurt af en toe een leuk appje
• wordt overal omschreven als ontzettend gewaardeerd

En toch zie je in de cijfers:

• omzet die niet stijgt
• volume dat gelijk blijft
• grote projecten die consequent naar de concurrent gaan

Waarom? Omdat er niemand in dat contact ooit de stap maakt van fijn dat we elkaar kennen naar
zullen we zaken doen. Relatiebeheer zonder commerciële ruggengraat is leuk voor de sfeer, maar waardeloos voor groei.

Dan ben je geen accountmanager, maar een soort externe collega van de klant. Gezellig, maar niet gevaarlijk genoeg.

De echte accountmanager heeft twee motoren

Een serieuze accountmanager is geen knuffelbeer met een leaseauto.
Dat is iemand met twee volwaardige motoren in zijn systeem: een relatie motor en een verkoop motor.

De relatie motor

Die motor zorgt ervoor dat:

• klanten je vertrouwen
• je snapt hoe hun wereld echt in elkaar zit
• je ook langskomt als er geen directe euro aan hangt
• je er bent als het misgaat

De relatie motor levert gunfactor, continuïteit en loyaliteit. Goud waard. Maar alleen als de tweede motor ook draait.

De verkoop motor

Die motor zorgt ervoor dat:

• er concrete voorstellen op tafel komen
• er echt om een keuze gevraagd wordt
• offertes niet eindeloos blijven zweven
• er omzet en marge uit de relatie komen

Haal één van die twee weg en het gaat mis. Alleen verkoop is korte termijn met veel afvallende klanten.
Alleen relatie is lange termijn met lage omzet. De kracht zit in de combinatie. Dat is precies waar
sales en commercieel leiderschap over gaat: teams bouwen die beide motoren vol laten draaien.

Eerst leren scoren, dan pas het elftal managen

Veel bedrijven maken dezelfde fout in hun commerciële loopbaanpaden.
Ze zetten mensen rechtstreeks in accountmanagement zonder dat ze ooit echt hebben geleerd om te verkopen.

De redenering is dan: hij is goed met mensen, dus dat komt wel goed. Dat klinkt aardig, maar commercieel is dat levensgevaarlijk.

Als iemand:

• nooit prijsdruk heeft gevoeld
• nooit heeft geleerd om nee te incasseren
• nooit doelgericht op een deal heeft gestuurd

dan wordt accountmanagement vooral:

• bijpraten
• afstemmen
• evalueren

Maar niet:

• uitdagen
• opschalen
• vernieuwen

De sterkste commerciële mensen die ik in teams zie, hebben bijna altijd een fase gehad waarin ze gewoon keihard moesten leren verkopen:
telefonische acquisitie, de straat op, targets die pijn deden. Daar bouw je commerciële spierballen mee.

Zet je die mensen daarna op grote accounts, dan gebeurt er iets moois:

• ze bouwen echte langetermijnrelaties
• ze durven tegelijkertijd te sturen op resultaat

Dat zijn geen beheerders. Dat zijn partners in groei. Dat is leiderschap met lef in je commerciële team.

Hoe je als bedrijf vastloopt op we zijn heel relatiegericht

Vraag een directieteam naar hun commerciële strategie en je hoort vaak trots:
bij ons draait alles om de relatie. Klinkt prachtig. Tot je gaat doorvragen.

Vragen als:

• Welke nieuwe deals zijn er uit die relaties gekomen?
• Welke klanten zijn het afgelopen jaar echt gegroeid?
• Waar hebben jullie de klant aangesproken op gemiste kansen?

Dan blijft het soms angstig stil. Signalen dat je te veel in de relatiehoek zit:

• je hoort vaak: de klant is nog niet zover
• offertes blijven lang open
• gesprekken eindigen zonder duidelijke follow up
• concurrenten die minder aardig zijn, maar wel sneller

De waarheid is simpel: een klant kan je enorm waarderen en toch altijd bij een ander tekenen.
Meestal bij degene die wél de stap durft te zetten van praten naar beslissen.

Wil je beleid dat verder gaat dan mooie woorden, kijk dan ook eens naar je Arbo en mensbeleid.
Hoe jullie met mensen omgaan intern, zie je terug in hoe jullie met klanten omgaan.

Wat leiders hiermee moeten doen

Zit je als directie of MT bovenop een commercieel team, dan heb je twee grote verantwoordelijkheden.

1. Stoppen met fopfuncties

Noem mensen niet allemaal accountmanager als:

• de één echt verantwoordelijk is voor omzetgroei
• en de ander vooral klanten tevreden moet houden

Wees eerlijk in rol en target:

• verkoper: binnenhalen
• accountmanager: binnenhalen én uitbouwen
• relatiebeheerder: behouden en tevreden houden

Dat is geen hiërarchie. Dat is duidelijkheid. En duidelijkheid is het begin van volwassen commercieel leiderschap.

2. Niet alleen de gezelligsten belonen

Veel organisaties hebben een blinde vlek. De meest geliefde collega bij klanten krijgt de meeste credits,
terwijl de verkoper die soms wat direct is, de meeste kritiek krijgt.

Als je de gezelligheid altijd hoger waardeert dan het resultaat, train je je team automatisch de verkeerde kant op.

Beloon daarom:

• lef in het gesprek
• duidelijkheid in voorstellen
• het durven vragen om een beslissing
• het eerlijk stoppen met trajecten die nergens heen gaan

Daarmee geef je een glasheldere boodschap: relatie is belangrijk, maar niet zonder resultaat.

Tip aan de directie: dit is het type teamlid dat je zoekt

Denk je nu: leuk verhaal, maar wie moet ik dan aannemen? Dan komt hier het stuk waar je normaal een duur adviesbureau voor binnenhaalt.

Je zoekt geen accountmanager die de verjaardagen van de klant beter kent dan de eigen targets.
Je zoekt iemand die twee dingen durft: relaties bouwen én deals sluiten.

Functie: Commercieel Accountbeest (m v x)
De persoon die klanten niet alleen begrijpt, maar ze ook helpt om eindelijk eens een beslissing te nemen.

Dit is wat je zoekt:

• iemand die zonder schaamte durft te verkopen, maar nooit als een gladde verkoper voelt
• iemand die een klant kan laten lachen en hem daarna vriendelijk in de besluitmodus zet
• iemand die een relatie niet ziet als in stand houden, maar als groeiproject
• iemand die prima tegen een nee kan en daarna net zo vrolijk naar de volgende ja loopt
• iemand die tijdens een klantbezoek niet drie uur kletst, maar na 45 minuten zegt: dit is wat ik je voorstel en dit is wat het je oplevert, gaan we het doen
• iemand die snapt dat koffie een middel is, geen doel

En dit is wie je niet moet aannemen:

• de professionele koffiedrinker: overal geliefd, nergens gevaarlijk
• de excuus accountmanager: ik ben meer van de relatie dan van de harde sales
• de vergadertijger: fantastisch in interne overleggen, onzichtbaar bij de klant

Kortom: zoek geen brave accountmanager met people skills.
Zoek een commercieel mens met ruggengraat, humor en het lef om de zin uit te spreken waar omzet mee begint:

Zullen we het gewoon regelen?

De kern in één zin

Als je serieus wilt groeien, kun je het je niet veroorloven dat verkoop en relatiebeheer los van elkaar opereren.

• Relatie zonder verkoop is duur onderhoud.
• Verkoop zonder relatie is kortetermijn vuurwerk.

Je wilt mensen en teams die:

• echt kunnen closen
• relaties bouwen die jaren meegaan
• de spanning van commercie durven voelen

Noem ze accountmanager, verkoper of klantheld, het maakt niet uit.
Zolang ze maar één ding snappen: je hebt pas waarde als je én de gunfactor én de order op tafel krijgt.

Wil je dit soort mensen in je team of wil je je commerciële structuur herzien, plan dan een kop koffie die wél iets oplevert
en neem contact op met Roel. Dan kijken we samen waar jouw commerciële team nu echt staat.